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So kann es funktionieren, egal ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten: Wenn Sie sich selbstständig machen und Ihr eigenes Unternehmen gründen, müssen Sie neue Kunden gewinnen. Um Umsätze zu machen und erfolgreich zu sein, müssen Sie zunächst Aufträge gewinnen, die Einnahmen generieren und im besten Fall zu langfristigen Kundenbeziehungen führen.
Die Kunden kommen jedoch nicht automatisch zu Ihnen. Sie müssen aktiv auf die Akquisition zugehen. Oft fehlt es jedoch an Wissen und Erfahrung, wie genau man neue Kunden akquiriert und worauf man achten muss, um geeignete Aufträge zu finden. Wir erklären, wie Sie neue Kunden gewinnen und welche Möglichkeiten Sie haben.
Akquirieren Sie neue Kunden: Eine Notwendigkeit zum Überleben
Die Akquise neuer Kunden ist oft ein mühsames Thema, mit dem sich Selbstständige nicht gerne beschäftigen. Jeder, der sein eigenes Unternehmen gründet, hat ein klares Produkt oder eine Dienstleistung im Kopf, die er herstellt, anbietet und verkaufen möchte. Das können die kreativen Dienstleistungen eines Designers sein, ein Handwerksbetrieb, Beratung und Coaching oder vielleicht die Produktion von Kleidung. Worum es sich genau handelt, ist zunächst zweitrangig. Was viele Gründer eint, ist der Wunsch, sich auf diese Kernkompetenz zu konzentrieren.
Dies allein reicht jedoch nicht aus, um anfangs ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Um bei einem der obigen Beispiele zu bleiben. Sie können einer der besten Designer des Landes sein, mit Fähigkeiten und Qualifikationen, die die Konkurrenz beeindrucken und in den Schatten stellen. Aber wenn Sie anfangs keine neuen Kunden gewinnen, werden Sie trotzdem in finanzielle Schwierigkeiten geraten.
Zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Sie sich bereits einen Namen gemacht haben und in der Branche oder in Ihrer Region gut bekannt sind, werden potenzielle Kunden auch über andere Wege auf Sie aufmerksam werden.
Die Anfangszeit
Aber wer am Anfang nicht genug Energie in die Akquise neuer Kunden steckt, macht in der Regel einen großen Fehler. Es ist eine ernüchternde Erkenntnis, aber eine, die für den Erfolg und das Überleben eines jeden Unternehmens wichtig ist: Für Gründer ist die Gewinnung neuer Kunden oft ein wichtigerer und größerer Teil der Arbeit als das eigentliche Geschäft selbst. Die Logik ist jedoch einfach. Nur wenn die Auftragslage stimmt, können Sie gewinnbringend arbeiten und Ihre Fähigkeiten wirklich nutzen
Den meisten Gründern und Selbstständigen macht es keinen Spaß, neue Kunden zu akquirieren. Dies liegt jedoch nicht daran, dass es nicht die eigentliche Arbeit ist, die sie tun möchten, sondern vielmehr daran, dass es ein großer Overkill sein kann und gleichzeitig viel Durchhaltevermögen erfordert, auf potenzielle Neukunden zuzugehen, sie zu kontaktieren und über Ihr Angebot zu informieren.
Viele Selbstständige haben ein besonders großes Problem mit der Möglichkeit der Ablehnung. Denn wer neue Kunden gewinnen will, muss immer das Risiko eingehen, eine Ablehnung nach der anderen zu erhalten.
Statt einer guten Auftragslage bleibt plötzlich nur noch der Zweifel, ob das eigene Geschäftsmodell wirklich funktioniert oder ob man sich bereits in einer Sackgasse befindet. Außerdem nehmen Selbstständige eine Ablehnung oft persönlich, was ihr Selbstvertrauen beeinträchtigt. Wenn Sie ein Produkt vorstellen, aber keinen Auftrag erhalten, weil es für die andere Person uninteressant ist, fühlen Sie sich angegriffen und nehmen sich die Ablehnung zu Herzen, selbst wenn sie rein beruflicher Natur ist.
Akquirieren Sie neue Kunden: Eine ständige Herausforderung
Am Anfang müssen neue Kunden gewonnen werden. Ist dieser oft mühsame Anfang gemacht, können Stammkunden aufgebaut werden, die durch Nachbestellungen auch für entsprechenden Umsatz sorgen. Es ist jedoch falsch, sich ganz darauf zu verlassen und irgendwann aufzuhören, Kunden zu akquirieren.
Es kann zwar funktionieren, die aktive Akquise von Neukunden ganz einzustellen, aber langfristig ist es besser, auf die Akquise von Neukunden zu setzen und diese dann in Ihren Kundenstamm aufzunehmen. Auf diese Weise können Sie gezielt arbeiten, um ein kontinuierliches und nachhaltiges Wachstum Ihres Unternehmens zu gewährleisten.
Tipps und Methoden, um neue Kunden zu gewinnen
Es mag nicht immer einfach für Sie sein, aber es gibt mehrere gute Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, um Ihren Kundenstamm aufzubauen und zu vergrößern. Es liegt an Ihnen zu entscheiden, was für Sie am besten funktioniert, womit Sie sich wohlfühlen und wofür Sie sich letztendlich entscheiden.
Für den Anfang ist es jedoch ratsam, verschiedene Dinge auszuprobieren und eine Akquisitionsstrategie zu entwickeln. Wir haben mehrere Methoden aufgelistet, mit denen Sie neue Kunden gewinnen können, und erklären, wie sie funktionieren und was Sie beachten sollten:
Die Kaltakquise
Sie ist der Klassiker, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, und fast jeder hat schon einmal von der Kaltakquise gehört. Gleichzeitig ist es aber eine besonders harte und anstrengende Art, das eigene Angebot bekannt zu machen und potenzielle Aufträge zu generieren. Außerdem ist die Kaltakquise manchmal umstritten.
Das bedeutet, dass Sie ohne vorherige Kontaktaufnahme zum Telefon greifen (manchmal auch eine E-Mail schreiben) und sich direkt an potenzielle Kunden wenden. Dies kann beispielsweise durch Recherche geschehen. Die Kontaktdaten sind dann gekauft. Wenn kein Interesse besteht, endet eine solche Kaltakquise in der Regel sehr abrupt und es kann sehr frustrierend sein, unzählige Anrufe zu tätigen, ohne einen einzigen Auftrag zu erhalten.
Das Empfehlungsnetzwerk
Ein ganz anderer Ansatz führt zu dem Ziel des Empfehlungsnetzwerks. Anstatt sofort loszulegen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen und zu versuchen, so schnell wie möglich eine Partnerschaft aufzubauen, geht es zunächst darum, ein echtes Netzwerk aufzubauen, Kontakte zu knüpfen und gegenseitiges Vertrauen zu schaffen, aus dem heraus seriöse Empfehlungen ausgesprochen werden können.
Durch die Kontakte, die Sie knüpfen, kommen Sie ins Gespräch und erhalten so die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Ein solches Netzwerk funktioniert aber auch in die andere Richtung, sodass Sie die Mitglieder Ihres Netzwerks ebenfalls empfehlen.
Rückmeldungen und Bewertungen
Von bestehenden Kunden sind ein wichtiges Instrument zur Gewinnung neuer Kunden. Wie das funktioniert, lässt sich gut an Online-Händlern wie Amazon erkennen. Hier sind die Rezensionen und Bewertungen anderer Kunden oft das entscheidende Argument für oder gegen einen Kauf – und damit für oder gegen einen Auftrag für das dahinterstehende Unternehmen.
Als unabhängiger Unternehmer können Sie auch das positive Feedback und die Empfehlungen früherer Kunden nutzen. Binden Sie zum Beispiel eine Bewertungsoption auf Ihrer Homepage ein oder integrieren Sie Zitate von zufriedenen Kunden, die für andere Besucher sichtbar sind.
Natürlich sollten Sie als Selbständiger auch online gefunden werden. Am besten über Ihre eigene Homepage, die direkt zu Ihnen, Ihren Angeboten und allen Informationen führt. Das kann helfen, reicht aber oft nicht aus, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie das Budget haben, können Sie auch Anzeigen schalten. So werden Sie noch besser gefunden und erzeilen eine größere Reichweite.
Neben Ihrer eigenen Website sollten Sie auch herausfinden, wo Sie potenzielle Kunden online erreichen können, um auf sich aufmerksam zu machen. Besonders interessant können zum Beispiel Facebook-Gruppen oder andere Netzwerke und Foren sein. Es ist jedoch ratsam, nicht nur klobige Anzeigen zu erstellen, sondern mit nützlichen und guten Kommentaren Aufmerksamkeit zu erregen. Das wird nicht nur besser ankommen, sondern auch eine größere Wirkung haben.
Kundeninformationen
Sie können nur dann neue Kunden gewinnen, wenn alle wichtigen Informationen übermittelt werden. Schließlich wollen Sie, dass sich Ihr Gegenüber für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet und Geld dafür investiert. Das wird jedoch nur geschehen, wenn die andere Person sicher ist, dass sie eine gute Entscheidung und eine kluge Investition trifft.
Dazu müssen Sie klar kommunizieren, was Sie von anderen unterscheidet. Was ist anders als bei der Konkurrenz? Was können Sie besser? Womit können Sie punkten? Je glaubwürdiger Sie diese Fragen beantworten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie neue Kunden gewinnen.
