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Digitalisierung im Vertrieb
Digitale Technologien führen zu enormen Veränderungen im Vertrieb und bieten enorme Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben. Indem sie deutlich mehr Wert für den Kunden bei deutlich geringeren Kosten schaffen.
In der Vergangenheit war es die Vertriebsabteilung, die durch gezielte Fragen und klassische Kaltakquise aktiv auf Kunden zu ging und für das Lead-Management verantwortlich war.
Heutzutage ergreift der Kunde jedoch die Initiative für seine individuelle Customer Journey, indem er im Internet recherchiert.
Der Verkauf von Dienstleistungen und Produkten und die Gewinnung neuer Kunden im digitalen Zeitalter wird immer mehr zu einer Herausforderung für den Vertrieb. In den letzten Jahren hat sich der Vertrieb unter dem Einfluss der digitalen Technologien dramatisch verändert.
Heutzutage können Kunden fast alles, überall und zu jeder Zeit im Internet und auf mobilen Geräten suchen und kaufen und dabei den besten Preis oder die attraktivsten Konditionen finden.
Vieles davon ist auf den Titelseiten der Wirtschaftspresse zu lesen. Im Vergleich dazu wird über die Umsätze von Geschäfts- und Industriekunden viel weniger berichtet – aber gerade hier findet derzeit ein tiefgreifender Wandel statt, der dem der Umsätze von Privatkunden in nichts nachsteht.
Um ein Geschäft abzuschließen, muss ein Verkäufer mehrere Schritte mit dem Kunden durchlaufen. Zuvor musste der Verkäufer alles manuell erledigen. Verkaufstools können helfen, einzelne Schritte zu automatisieren. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter mehr Leads in kürzerer Zeit bearbeiten und somit mehr Umsatz erzielen.
Heute gibt es verschiedene digitale Tools, die dem Kunden helfen, sein Ziel zu erreichen.
Ein Lead-Profi wie Bondik kann Ihnen dabei eine große Hilfe sein. Der Kunde braucht einen ständigen Fluss frischer Kontakte. Er muss den richtigen Kunden/Mandanten zur richtigen Zeit abholen. Bondik kann seinen Kunden helfen, genau herauszufinden, wer derzeit an seiner Dienstleistung/Produkt interessiert ist.
Dies geschieht durch die Bestimmung der geeigneten Zielgruppe und ihres Nutzens. Der Vertrieb muss also rechtzeitig die Initiative ergreifen – denn wer den Wandel einleitet, kontrolliert ihn auch.
In der heutigen Marketingwelt ist eine angemessene und effektive Lead-Generierung von großer Bedeutung. Es ist eine Garantie für das stetige Wachstum des Unternehmens. Es weckt das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen, so dass Ihre Kunden davon erfahren und sich schließlich zum Kauf entschließen.
Die Generierung von Leads erfolgt in der Regel durch Werbung über verschiedene Kanäle. Manchmal lassen sich Leads auch aus kostenlosen Quellen gewinnen, z. B. durch Empfehlungen und organisch generierte Suchmaschinenergebnisse.
Studien zufolge nutzen 79% der Werbetreibenden E-Mail-Marketing, um den Großteil ihrer Leads zu generieren.
E-Mail-Marketing ist zwar eine wichtige Strategie zur Lead-Generierung, aber Sie können viel effektivere Kanäle nutzen, um Ihr Geschäft anzukurbeln, z. B. Content Marketing, Social Media Marketing, bezahlte Werbung oder Website-Optimierung.
Wie kann ich qualifizierte Leads erfassen?
Bleiben wir zunächst beim Thema Offline-Kampagnen (klassische Werbung, Direktmarketing, Messen) oder Direktverkauf. Wie generieren oder erfassen Sie hier Daten von potenziellen Leads? Wo werden sie aufgezeichnet?
Ah, Sie haben ein CRM! Sehr gut! Zunächst einmal sollten wir nicht vergessen, dass CRM Customer Relationship Management bedeutet. Viele der Systeme sind, wie der Name schon sagt, auf die Verwaltung bestehender Kunden ausgerichtet und nicht auf die Vorverkaufsphase und die Akquisition neuer Kunden (Stichwort Verkaufstrichter).
Aber wer registriert die Daten eines potenziellen Kunden? Ruft der Kunde bei Ihnen an und gibt das Sekretariat die Daten des Bewerbers in das CRM ein? Verfügt das Sekretariat auch über einen strukturierten Fragebogen? Wer weist die Frage einem Mitglied des Verkaufsteams zu? Haben Sie Zweige und Segmente in Ihrem CRM gespeichert und erhalten die Teammitglieder den Lead automatisch?
Oder leiten Sie die Offline-Kampagne auf eine Landing Page um und geben potenziellen Kunden die Möglichkeit, hier ihre Daten zu hinterlassen. Fließen diese Daten automatisch in Ihr CRM ein?
Wie Sie sehen, ist jede Kampagne und Vertriebsaktivität nur so gut, wie Sie sie vorher durchdacht haben. Beantworten Sie daher immer vorher die folgenden Fragen:
Wie kann ich meine Zielgruppe am besten erreichen? Wie kann ich Kunden dazu ermutigen, mir freiwillig ihre Kontaktdaten mitzuteilen?
